Кейс прорабатывался совместно с агентством punksdesign.ru
Сферы деятельности:
- маркетинговые агентства
- студии разработки
- интеграторы ПО
- PR агентства
Все эти сферы объединяет то, что есть основные процессы в основе работы - это продажа своих услуг, производство, коммуникация с клиентом. Давайте рассмотрим из чего состоит каждый процесс и какая проблематика работы без CRM или единой платформы.
Продажи.
Основной источник продаж - лиды от маркетинга, сарафанное радио, рекомендации и партнерские программы.
Все эти получаемы лиды нужно квалифицировать на предмет являются ли они целевыми или нет.
После этого весь этот массив данных нужно анализировать для отслеживания эффективности каналов привлечения и оптимизации расходов на эти каналы.
После квалификации лидов необходимо доводить переговоры до продажи по определенным этапам, где нужна структура работы и контроль.
Проблематика:
Из-за отсутствия четкой воронки работы с лидами теряется контроль за их отработкой. Сложно анализировать источники лидов и их эффективность. Даже целевые лиды не доводятся до продажи из-за отсутствия четкого контроля работы и отсутствия автоматизации.
Производство.
В производственном цикле участвуют много специалистов. Команды могут состоять как из штатных сотрудников, так и из внешних исполнителей. Всех из необходимо объединить в одном проекте, видеть все этапы работы и контролировать выполнение задач. Сами исполнители так же должны видеть результаты работы коллег, участвовать в обсуждении. Вся информация о проекте должна храниться в одном месте. Это документация, переписка с заказчиком, внутренняя переписка.
Проблематика:
Исполнители проектов работают на разных платформах. Нет единого места хранения всей информации. Затруднен контроль работы исполнителей.
Коммуникация с клиентами.
Для коммуникации с клиентами приходится использовать разные инструменты. Чат в вотсапе, созвоны в зум, использование досок на стороннем приложении. Для совместных задач с заказчиками так же используются отдельные сервисы. Созвона делаются по сотовым телефонам.
Проблематика:
Информация и история коммуникаций находится в разных местах. Не фиксируются записи разговоров. Многие сервисы требуют оплаты, так как бесплатные версии ограничены в функционале.
Задачи проекта:
Создать на базе Битрикс24 решение, которое закрывает все потребности агентств и студий разработки в работе с клиентами. Автоматизирует большинство действий и улучшит контроль исполнения проектов заказчика.
Настройка процесса продаж.
Для квалификации лидов из разных источников мы создаем или отдельную воронку или используем модуль Битрикс24 ЛИДЫ.
Пример воронки (стадии в работе)
Стадии провала:
В данную воронку попадают сделки из всех источников лидогенерации: почта, заполнение форм на сайте, онлайн чат на сайте, сообщения в телеграмм и вотсап. Так же заявки можно завести руками.
Для холодного обзвона можно генерировать сделки из собственной клиентской базы. Предварительно базу можно отсегментировать по оборотам, сфере деятельности и другим параметрам с помощью сервиса DaData. Тут описали нашу интеграцию с этим сервисом.
Все каналы лидогенерации можно завести в Контакт центр Битрикс24, чтобы потом легко строить отчеты об эффективности.
После квалификации сделка переходит в основную воронку отдела продаж.
В карточке сделки ведется вся коммуникация с клиентами путем звонков, сообщений в мессенджеры и отправки электронной почты. История переписки и записи звонков не будут потеряны.
В сделке записывается вся нужная для продажи информация. Ставятся задачи со сроками по дальнейшим действиям.
Для удобства настроили генерацию документов для клиента сразу из сделки.
Генерировать можно счета, акты, договора и коммерческие предложения. Доступна интеграция с банками и сервисами ЭДО.
Все документы хранятся в сделке и не будут потеряны. Так же можно настроить автоматическую отправку счетов клиенту по повторным регулярным продажам.
Регулярные платежи.
Если вы работаете с регулярными платежами, то их можно выстраивать по графику.
Система сама напомнит заранее по предстоящем платеже менеджера, отправит письмо напоминалку и автоматически отправит документ на оплату. Все достигается через настройку бизнес процессов и автоматизации.
Вы всегда видите сколько уже оплачено, сколько осталось.
После того, как получена предоплата, запускается процесс производства услуги.
Производство.
Производственный процесс более сложный, чем продажа, так как в создании продукта участвуют много исполнителей, важно контролировать качество, сроки и постоянно коммуницировать с заказчиком.
Для производства создается отдельная воронка с карточкой производства, куда приглашаются все исполнители. Каждый исполнитель получает собственные или совместные задачи. Все регулируется правами доступа и каждый исполнитель может видеть или не видеть задачи команды.
Для каждого вида разработки или услуги создаются свои стадии. Они настраиваются под конкретно ваши производственные этапы и регламенты. Ниже покажем примеры.
Работа интегратора по внедрению ПО
